B2B и оптовые продажи живут по другой логике, чем розница: здесь длинный цикл, несколько лиц в закупке и решение, растянутое на недели переговоров, поэтому качество каждого звонка определяет, сдвинется сделка вперёд или зависнет. Типовая утечка — менеджер не выявил лицо, принимающее решение, не квалифицировал объём и не назначил конкретный следующий шаг, и сделка тихо умирает в статусе «отправили КП». При десятках активных сделок на менеджере руководитель не может прослушать все переговоры, а CRM показывает статус, но не то, что реально было сказано. CANAL разбирает все звонки по регламенту и делает переговоры прозрачными.
Что теряется на звонках
Не квалифицируют сделку
Менеджер не уточнил объём закупки, регулярность и текущего поставщика, и одинаково вкладывается в крупного клиента и в разовую мелочь. Ресурс отдела тратится не туда, а сильные лиды не дожимаются.
Не выходят на ЛПР
Весь разговор ведётся с сотрудником, который не принимает решение о закупке, а на реального ЛПР менеджер так и не вышел. Сделка стоит, потому что говорят не с тем человеком.
Сливаются на «отправьте КП»
Клиент просит выслать коммерческое, менеджер отправляет и ждёт. Без назначенного следующего шага и повода перезвонить сделка зависает в CRM и постепенно остывает.
Не отрабатывают возражение по цене
На «у других дешевле» менеджер сразу даёт скидку или теряется, вместо аргументации ценности, условий отсрочки и опта. Маржа падает, а часть сделок всё равно уходит.
Что CANAL проверяет в каждом звонке
Критерии строятся из вашего регламента. Вот как это выглядит для вашей отрасли.
- Выявил лицо, принимающее решение о закупке, и его роль
- Квалифицировал объём, регулярность заказов и потребность
- Узнал текущего поставщика и причину возможной смены
- Проговорил условия опта, отсрочки платежа и логистики
- Отработал возражение по цене через ценность, а не только скидкой
- Назначил конкретный следующий шаг с датой, а не просто «отправлю КП»
- Зафиксировал сроки принятия решения и бюджет клиента
Что вы получите
- Менеджеры фокусируют время на квалифицированных сделках, а не на всех подряд
- Каждый звонок заканчивается назначенным следующим шагом, а не «отправлю КП»
- Возражения по цене отрабатываются аргументами, а не бесконтрольными скидками
- РОП видит реальную картину переговоров по цитатам, а не только статусы в CRM
Входящий опт по прайсу
Звонит закупщик и просит прайс на регулярные поставки. Менеджер называет цены и обещает выслать КП, но не уточняет объёмы, не выясняет, кто утверждает бюджет, и не договаривается о дате следующего контакта. CANAL помечает звонок: сделка не квалифицирована, ЛПР не выявлен, следующий шаг не назначен, — и приводит цитату менеджера, чтобы РОП понял, почему сильная входящая заявка рискует зависнуть в «отправили КП».
Так выглядит разбор
Оценка по вашим критериям с цитатой-доказательством из разговора.
Максим Егорычев
Входящий опт · запрос прайса на регулярные поставки · Олег Тарасенко · Входящий · 2:02
39%
балл звонка
Закупщик попросил прайс на регулярные поставки. Менеджер назвал цены и пообещал выслать КП, но не уточнил объёмы, не выяснил, кто утверждает бюджет, и не назначил дату следующего контакта.
Квалифицировал объём и регулярность закупки
Нарушено0:40«Хорошо, вышлю вам коммерческое предложение.»
Объёмы и периодичность заказов так и остались невыясненными — КП уйдёт без понимания масштаба клиента.
Выявил лицо, принимающее решение
Нарушено0:40«Хорошо, вышлю вам коммерческое предложение.»
Кто утверждает бюджет закупки — не спрошено, сделка рискует зависнуть, если собеседник не ЛПР.
Назначен конкретный следующий шаг с датой
Нарушено1:55«Хорошо, жду.»
После «отправлю КП» разговор просто закончился — без даты и повода для повторного звонка.
Частые вопросы
Как контролировать длинный цикл сделки по звонкам?
CANAL разбирает каждый звонок по сделке и проверяет ключевые шаги — квалификацию, выход на ЛПР, назначение следующего касания. По цитатам видно, на каком этапе переговоры буксуют, ещё до того как сделка зависнет.
Может ли CANAL проверить, вышел ли менеджер на ЛПР?
Да, выявление лица, принимающего решение, задаётся как критерий регламента. CANAL отмечает звонки, где менеджер весь разговор вёл не с тем человеком, и приводит цитату как доказательство.
Подходит ли CANAL для сделок в Bitrix24 и 1С?
CANAL подключается к Bitrix24 или amoCRM, берёт оттуда записи звонков и привязывает разбор к сделке. Данные из 1С об отгрузках и объёмах могут служить контекстом, но оценка строится на разговоре и регламенте.
Что даёт разбор помимо контроля менеджеров?
Кроме оценки менеджеров CANAL показывает, какие возражения и вопросы клиентов повторяются чаще всего — по цитатам из десятков сделок. Это помогает докрутить сам скрипт и коммерческое предложение.
Другие отрасли и способы подключения — на странице всех отраслей → и интеграций →