Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
Чек-лист самостоятельного аудита отдела продаж: 25 пунктов в пяти блоках. Регламент, CRM, звонки, скорость реакции и обучение. Каждый пункт имеет вес, сумма весов равна 100. Оценка простая: 0 — нет, 0,5 — частично, 1 — да. Итог вы получите за час и сразу увидите блоки, которые нужно чинить первыми.
| № | Блок | Пункт проверки | Вес | Как проверить | Оценка (0 / 0,5 / 1) |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Регламент | Регламент отдела существует и актуален | 4 | Откройте документ, проверьте дату и то, что он описывает текущую воронку | — |
| 2 | Регламент | Описаны сроки реакции на заявки по каналам | 4 | Найдите в документе конкретные сроки для звонков, заявок и сообщений | — |
| 3 | Регламент | Есть стандарт разговора и критичные ошибки | 4 | Проверьте, что описаны этапы и нарушения, которые ограничивают оценку | — |
| 4 | Регламент | Менеджеры знают регламент | 4 | Спросите трёх менеджеров о сроке реакции и следующем шаге | — |
| 5 | Регламент | Регламент используется при оценке звонков | 4 | Проверьте, ссылаются ли критерии оценки на пункты регламента | — |
| 6 | CRM | Все заявки попадают в CRM автоматически | 4 | Сделайте тестовую заявку по каждому каналу и найдите её в CRM | — |
| 7 | CRM | Этапы воронки описаны и понятны | 4 | Сравните названия этапов с регламентом, спросите менеджеров об условиях перехода | — |
| 8 | CRM | У каждой активной сделки есть следующая задача | 4 | Отфильтруйте сделки без задач или с просроченными задачами | — |
| 9 | CRM | Причины потерь фиксируются справочником | 4 | Проверьте, заполнено ли поле причины закрытия у потерянных сделок | — |
| 10 | CRM | Записи звонков связаны с карточками | 4 | Откройте пять карточек и найдите запись разговора | — |
| 11 | Звонки | Звонки оцениваются по критериям, а не на глаз | 5 | Попросите показать последнюю оценку и критерии | — |
| 12 | Звонки | Оценка проводится регулярно | 5 | Проверьте даты последних оценок по каждому менеджеру | — |
| 13 | Звонки | Оценка опирается на доказательства | 5 | Есть ли цитата или таймкод под каждой оценкой | — |
| 14 | Звонки | Обратная связь доходит до менеджера в течение суток | 5 | Спросите менеджера, когда он получил последнюю обратную связь | — |
| 15 | Звонки | Разбираются лучшие и худшие звонки | 5 | Проверьте, есть ли разборы звонков на планёрках | — |
| 16 | Скорость реакции | Измеряется время до первого контакта | 4 | Найдите отчёт или расчёт по заявкам за последний период | — |
| 17 | Скорость реакции | Измеряется доля пропущенных звонков | 4 | Проверьте отчёт телефонии за период | — |
| 18 | Скорость реакции | Пропущенные звонки перезванивают | 4 | Возьмите пять пропущенных и найдите обратные звонки | — |
| 19 | Скорость реакции | Есть дежурство на вне рабочее время | 4 | Проверьте, что происходит с заявкой, пришедшей вечером или в выходной | — |
| 20 | Скорость реакции | Есть правило для нескольких попыток дозвона | 4 | Найдите в регламенте число и интервал попыток | — |
| 21 | Обучение | Есть план адаптации новичков | 3 | Запросите план и проверьте, что он привязан к реальным звонкам | — |
| 22 | Обучение | Обучение строится на разборе реальных звонков | 3 | Спросите, какие звонки разбирали за последний месяц | — |
| 23 | Обучение | Есть база возражений и ответов | 3 | Откройте документ и проверьте, что его обновляют | — |
| 24 | Обучение | Наставничество закреплено за конкретными людьми | 3 | Проверьте, есть ли назначенный наставник у новичка | — |
| 25 | Обучение | Результаты обучения проверяются по звонкам | 3 | Сравните оценки до и после разбора по одному критерию | — |
Как читать результат
- Итоговая сумма показывает общую зрелость. Максимальная сумма по блокам: регламент 20, CRM 20, звонки 25, скорость реакции 20, обучение 15.
- Доля блока = набранные баллы ÷ максимум блока × 100. Блок ниже половины от максимума берите в работу первым.
- Не пытайтесь чинить всё сразу: два блока за месяц дают больше, чем поверхностные правки во всех пяти.
- Повторите аудит через квартал и сравните с первым результатом, чтобы видеть динамику.
Три типичные ошибки при аудите: как плохо и как хорошо
- Оценка по ощущениям. Плохо: «Регламент у нас есть». Хорошо: открыть документ, проверить дату и убедиться, что он описывает текущую воронку.
- Аудит без проверки менеджеров. Плохо: оценка только по документам. Хорошо: спросить трёх менеджеров о сроке реакции и следующем шаге.
- Аудит ради отчёта. Плохо: заполнить и убрать в папку. Хорошо: назначить ответственного и срок по каждому слабому блоку.
Что аудит не показывает
- Качество самих разговоров: для этого нужна оценка звонков по критериям на достаточной выборке.
- Причины потерь в конкретных сделках: их видно только по звонкам и переписке с клиентом.
- Разницу между менеджерами: сводный балл отдела скрывает лучших и слабых.
- Динамику: одиночный аудит — срез, повторяйте его регулярно.
Как пользоваться шаблоном
- 1Выделите на аудит один час и заранее откройте CRM, телефонию, регламент и последние оценки звонков.
- 2По каждому пункту проверьте факт, а не мнение: откройте документ, отчёт или карточку.
- 3Поставьте в последней колонке 0, 0,5 или 1. Не завышайте: аудит нужен вам, а не проверяющему.
- 4Итог = сумма (вес × оценка). Максимум 100. Посчитайте отдельно по блокам.
- 5Выберите два блока с самой низкой долей от максимума и составьте план на месяц.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Как провести аудит отдела продаж самостоятельно?
Пройдите по 25 пунктам чек-листа, проверяя каждый по фактам из документов, CRM и телефонии. Поставьте оценки, посчитайте итог и выберите два слабых блока для работы на месяц.
Сколько времени занимает аудит?
На первичный проход хватит около часа, если данные под рукой. Дольше всего искать отчёты: заранее откройте CRM, телефонию, регламент и последние оценки звонков.
Что делать, если по блоку «Звонки» набрано мало?
Начните с критериев и регулярной оценки: возьмите чек-лист, оцените по пять звонков на менеджера в неделю. Для полного охвата и цитат можно подключить автоматическую оценку в CANAL.
Как часто проводить аудит?
Раз в квартал. Чаще нет смысла: изменения не успевают проявиться. После крупных изменений в воронке или составе отдела допускается внеплановый аудит.
Ещё шаблоны и инструменты
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.
Таблица отработки возражений
30 частых возражений клиентов, сгруппированных по темам: цена, время, потребность, доверие, решение, условия. Для каждого: что клиент имеет в виду, как отвечать и пример фразы. Есть колонка для вашего варианта ответа.
Скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка в виде таблицы: восемь этапов от приветствия до подтверждения записи. Для каждого этапа цель, действия менеджера и пример фразы. Подставьте свой продукт и условия.