Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
Любой разговор менеджера с клиентом: входящий, исходящий, повторный.
| № | Критерий | Вес | Как проверять | Оценка |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Приветствие и представление | 5 | Поздоровался, назвал компанию и своё имя в первые 10 секунд. | — |
| 2 | Тон и манера | 5 | Говорил уверенно и дружелюбно, не перебивал клиента, без слов-паразитов и жаргона. | — |
| 3 | Выяснил потребность открытыми вопросами | 15 | Задал минимум два открытых вопроса о задаче клиента до презентации. | — |
| 4 | Уточнил критерии выбора | 10 | Выяснил сроки, бюджет и кто принимает решение. | — |
| 5 | Резюмировал потребность | 5 | Пересказал задачу клиента своими словами и получил подтверждение. | — |
| 6 | Презентация под потребность | 12 | Показал решение через выгоду для конкретной задачи клиента, а не списком функций. | — |
| 7 | Цена и условия | 8 | Назвал стоимость или вилку и обосновал ценность, не ушёл от вопроса. | — |
| 8 | Работа с возражениями | 12 | Выяснил причину сомнения, ответил по существу, не спорил и не сдался сразу. | — |
| 9 | Договорённость о следующем шаге (критичный) | 15 | Зафиксировал конкретное действие с датой и временем (встреча, счёт, перезвон). | — |
| 10 | Контакты клиента | 3 | Уточнил или подтвердил телефон, почту или мессенджер для связи. | — |
| 11 | Фиксация в CRM | 5 | Итоги разговора и следующий шаг внесены в карточку в тот же день. | — |
| 12 | Честность | 5 | Не обещал невозможного, не искажал условия и не давил на клиента. | — |
Критичные ошибки
- Разговор закончился без следующего шага и без даты.
- Клиенту пообещали то, чего компания не делает.
- Менеджер нагрубил или перебил клиента несколько раз.
Частые возражения и как отвечать
- «Дорого»: Уточните, с чем сравнивает клиент («Дорого относительно чего?»), покажите разницу в ценности, предложите вариант дешевле с честным списком того, что в нём не входит.
- «Я подумаю»: Спросите, что именно осталось непонятным, и договоритесь о времени, когда вернётесь с ответом: «Давайте я наберу вас в четверг в 15:00».
- «Нам это не нужно»: Вернитесь к задаче клиента: «Как вы сейчас решаете X?». Возражение часто значит «я не вижу связи с моей проблемой».
Как пользоваться шаблоном
- 1Скачайте шаблон в Excel: он готов к работе, баллы и итог считаются автоматически.
- 2Прослушайте звонок и в жёлтых ячейках выберите оценку по каждому пункту: Да, Частично, Нет или Не применимо.
- 3Итог из 100 появится внизу. Если не выполнен критичный пункт, итог не выше 49.
- 4Сообщите менеджеру результат в течение суток: что получилось и что исправить в первую очередь.
- 5Оцените минимум пять звонков на менеджера в неделю и следите за динамикой.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Как пользоваться этим чек-листом?
Прослушайте звонок и по каждому пункту отметьте, выполнен ли он: да, частично, нет или не применимо. Каждый пункт имеет вес, итог считается автоматически и не превышает 100. Критичный пункт, если он не выполнен, ограничивает итог 49 баллами.
Можно ли изменить критерии и веса?
Да. Это шаблон: подстройте формулировки под свои правила, поменяйте веса, но следите, чтобы их сумма оставалась 100. Для расчёта итога в Excel формулы подхватят изменения. Если хотите оценивать по своему регламенту автоматически, загрузите его в CANAL.
Сколько звонков нужно оценивать?
Минимум пять случайных звонков на менеджера в неделю плюс звонки по проигранным сделкам. Для статистически надёжных выводов о каждом менеджере нужно больше: посчитайте выборку в калькуляторе.
Как оценивать все звонки, а не выборку?
Вручную это нереально. Для полного охвата звонки оценивает ИИ по вашему регламенту, а руководитель разбирает только худшие и спорные. CANAL делает это с цитатой-доказательством под каждой оценкой.
Ещё шаблоны и инструменты
Чек-лист входящего звонка
Чек-лист для звонков, где клиент позвонил сам: скорость ответа, источник обращения, выявление потребности, квалификация, запись или следующий шаг. 12 критериев с весами и автоматическим подсчётом в Excel.
Чек-лист холодного звонка
Чек-лист для исходящих звонков клиентам, которые вас не ждали: причина звонка, выход на ЛПР, ценностный крючок, работа с «не интересно», цель звонка. 10 критериев с весами и подсчётом баллов в Excel.
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.