Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
Чек-лист собеседования менеджера по продажам построен вокруг того, что можно проверить на собеседовании: опыт с цифрами, ролевая игра с клиентом, дисциплина, мотивация. Двенадцать пунктов с весами, сумма весов равна 100. Главный элемент — короткая ролевая игра, потому что рассказ о навыках ничего не говорит о том, как человек ведёт разговор.
| № | Блок | Что проверяем | Вес | Как проверить на собеседовании | Оценка (0 / 0,5 / 1) |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Опыт | Понимает свои результаты в цифрах | 8 | «Расскажите, сколько сделок вы закрывали за период и как считали результат». Ищите конкретику, а не общие слова | — |
| 2 | Опыт | Знает воронку, в которой работал | 8 | «Опишите путь клиента от заявки до оплаты в прошлой компании» | — |
| 3 | Опыт | Может разобрать свою потерянную сделку | 9 | «Расскажите о сделке, которую потеряли, и что сделали бы иначе» | — |
| 4 | Разговор | Задаёт открытые вопросы | 10 | Ролевая игра: вы клиент, кандидат выясняет потребность. Считайте открытые вопросы до презентации | — |
| 5 | Разговор | Отрабатывает возражение «дорого» | 10 | В ролевой игре возразите про цену. Смотрите, уточняет ли причину или сразу скидывает цену | — |
| 6 | Разговор | Договаривается о следующем шаге | 10 | В конце ролевой игры проверьте, назначил ли он конкретное время | — |
| 7 | Разговор | Слышит клиента | 8 | Дайте неожиданный ответ и посмотрите, подстраивается ли кандидат | — |
| 8 | Дисциплина | Работает с CRM | 9 | «Что вы вносите в CRM после звонка и когда?» | — |
| 9 | Дисциплина | Планирует день и приоритеты | 8 | «Как вы планируете рабочий день и что делаете, если заявок больше, чем можете обработать?» | — |
| 10 | Мотивация | Понимает, зачем идёт именно к вам | 8 | «Что вам известно о нашем продукте и клиентах? Почему хотите работать здесь?» | — |
| 11 | Мотивация | Готов к обратной связи по звонкам | 6 | «Как вы относитесь к тому, что ваши звонки разбирают? Приведите пример, когда обратная связь помогла» | — |
| 12 | Итог | Ваше впечатление после ролевой игры | 6 | Спросите себя: хотел бы я звонить этому менеджеру как клиент? | — |
Как провести ролевую игру
- Дайте кандидату две минуты на подготовку и краткую вводную: продукт, клиент, цель звонка.
- Играйте реалистичного клиента: не сдавайтесь на первый вопрос и добавьте одно возражение по цене.
- Считайте: сколько открытых вопросов задал, уточнил ли причину возражения, назначил ли следующий шаг.
- Не оценивайте продукт: если кандидат не знает ваш продукт, оценивайте структуру разговора, а не знание.
Три типичные ошибки на собеседовании: как плохо и как хорошо
- Разговор без задания. Плохо: беседа о прошлом опыте на час. Хорошо: пятнадцать минут ролевой игры, которая показывает стиль разговора.
- Оценка по обаянию. Плохо: «Он приятный, берём». Хорошо: сравнить оценки по критериям и посмотреть, что приятный кандидат делает в ролевой игре.
- Забытый обратный контроль. Плохо: нанять и забыть. Хорошо: через месяц сравнить оценки собеседования с оценками первых звонков и понять, что вы недоглядели.
Как связать собеседование с адаптацией
- Слабые пункты собеседования становятся приоритетами в плане адаптации 30-60-90.
- Критерии оценки ролевой игры совпадают с критериями чек-листа звонка, чтобы оценивать кандидата и сотрудника одинаково.
- Записывайте, что кандидат сказал о мотивации: через месяц вернитесь к этому в разговоре.
- Первые звонки нового менеджера разбирайте в течение недели.
Как пользоваться шаблоном
- 1Подготовьте сценарий ролевой игры: клиент с типичной задачей и двумя-тремя возражениями из вашей практики.
- 2Проведите собеседование в три части: разговор об опыте, ролевая игра, вопросы о дисциплине и мотивации.
- 3Оценивайте в последней колонке: 0 — нет, 0,5 — частично, 1 — да. Не ставьте оценку «по впечатлению».
- 4Итог = сумма (вес × оценка). Максимум 100. Сравнивайте кандидатов между собой на одном сценарии.
- 5Если берёте кандидата, сохраните оценки: через месяц сравните их с оценками его звонков на работе.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Какие вопросы задавать менеджеру по продажам на собеседовании?
Вопросы об опыте с цифрами, о потерянной сделке, о воронке и CRM, а главное — дайте ролевую игру. Ответы на вопросы показывают, как человек рассказывает о себе, а игра — как он разговаривает с клиентом.
Сколько должна длиться ролевая игра?
Достаточно пятнадцати минут: две на подготовку, несколько минут разговора и обратная связь. Главное, чтобы у кандидатов был один и тот же сценарий, иначе сравнение теряет смысл.
Как проверить, что собеседование предсказывает результат?
Сравните оценки собеседования с оценками звонков в первый месяц работы. Если расхождения регулярны, поправьте критерии собеседования, а не отдельные оценки.
Как оценить новичка после найма?
Разберите его звонки на первой неделе и сравните с планом адаптации. Автоматическая оценка в CANAL показывает критерии по каждому звонку с цитатами, чтобы не ждать конца месяца.
Ещё шаблоны и инструменты
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.
Таблица отработки возражений
30 частых возражений клиентов, сгруппированных по темам: цена, время, потребность, доверие, решение, условия. Для каждого: что клиент имеет в виду, как отвечать и пример фразы. Есть колонка для вашего варианта ответа.
Скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка в виде таблицы: восемь этапов от приветствия до подтверждения записи. Для каждого этапа цель, действия менеджера и пример фразы. Подставьте свой продукт и условия.