Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
В B2B первый звонок должен ответить на четыре вопроса: есть ли задача, есть ли бюджет, кто решает и когда решение. Без этого сделка висит в воронке месяцами, а РОП не видит, что менеджер не квалифицировал клиента.
| № | Критерий | Вес | Как проверять | Оценка |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Причина и контекст звонка | 5 | Напомнил, откуда контакт, и обозначил повестку. | — |
| 2 | Выяснил текущую ситуацию | 12 | Как клиент решает задачу сейчас и что не устраивает. | — |
| 3 | Нашёл боль и её цену | 15 | Выяснил последствия проблемы в деньгах или времени. | — |
| 4 | Выяснил участников решения | 12 | Кто ЛПР, кто влияет, кто блокирует. | — |
| 5 | Выяснил бюджет и процесс закупки | 10 | Бюджет, этапы согласования, юрлицо. | — |
| 6 | Выяснил сроки решения | 8 | Когда нужно решение и что его ограничивает. | — |
| 7 | Связал решение с болью | 10 | Показал, как продукт снимает названную боль. | — |
| 8 | Согласовал следующий шаг (критичный) | 20 | Назначил демо, встречу с ЛПР или пилот с датой. | — |
| 9 | Обновил сделку в CRM | 8 | Этап, бюджет, ЛПР, срок и риски занесены. | — |
Критичные ошибки
- Не выяснили, кто принимает решение.
- Сделка осталась без следующего шага и даты.
- Презентовали продукт до выяснения боли.
Частые возражения и как отвечать
- «Нет бюджета»: Выясните, откуда берётся бюджет и что должно случиться, чтобы он появился, и оцените стоимость проблемы.
- «Нужно согласовать с руководителем»: Предложите подключить руководителя ко второй встрече и подготовить материал под его вопросы.
- «Вернёмся в следующем квартале»: Спросите, что изменится в следующем квартале, и договоритесь о конкретной дате контакта.
Где взять записи звонков
- Записи в телефонии, встречи и звонки в Zoom или Telemost, сделки в CRM.
Как пользоваться шаблоном
- 1Скачайте шаблон в Excel: он готов к работе, баллы и итог считаются автоматически.
- 2Прослушайте звонок и в жёлтых ячейках выберите оценку по каждому пункту: Да, Частично, Нет или Не применимо.
- 3Итог из 100 появится внизу. Если не выполнен критичный пункт, итог не выше 49.
- 4Сообщите менеджеру результат в течение суток: что получилось и что исправить в первую очередь.
- 5Оцените минимум пять звонков на менеджера в неделю и следите за динамикой.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Как отвечать на возражение «Нет бюджета»?
Выясните, откуда берётся бюджет и что должно случиться, чтобы он появился, и оцените стоимость проблемы.
Как отвечать на возражение «Нужно согласовать с руководителем»?
Предложите подключить руководителя ко второй встрече и подготовить материал под его вопросы.
Как пользоваться этим чек-листом?
Прослушайте звонок и по каждому пункту отметьте, выполнен ли он: да, частично, нет или не применимо. Каждый пункт имеет вес, итог считается автоматически и не превышает 100. Критичный пункт, если он не выполнен, ограничивает итог 49 баллами.
Можно ли изменить критерии и веса?
Да. Это шаблон: подстройте формулировки под свои правила, поменяйте веса, но следите, чтобы их сумма оставалась 100. Для расчёта итога в Excel формулы подхватят изменения. Если хотите оценивать по своему регламенту автоматически, загрузите его в CANAL.
Сколько звонков нужно оценивать?
Минимум пять случайных звонков на менеджера в неделю плюс звонки по проигранным сделкам. Для статистически надёжных выводов о каждом менеджере нужно больше: посчитайте выборку в калькуляторе.
Как оценивать все звонки, а не выборку?
Вручную это нереально. Для полного охвата звонки оценивает ИИ по вашему регламенту, а руководитель разбирает только худшие и спорные. CANAL делает это с цитатой-доказательством под каждой оценкой.
Ещё шаблоны и инструменты
Чек-лист звонка стоматологии
Чек-лист оценки звонка в стоматологическую клинику: жалоба пациента, цена консультации, запись на конкретное время, подтверждение и напоминание. С критичными ошибками и ответами на частые возражения.
Чек-лист звонка автосалона
Чек-лист оценки звонка в автосалон: модель и комплектация, наличие и цена, трейд-ин и кредит, приглашение на тест-драйв. С критичными ошибками и ответами на возражения.
Чек-лист звонка риелтора и застройщика
Чек-лист оценки звонка в недвижимости: цель покупки, бюджет и способ оплаты, критерии выбора, подбор вариантов, запись на просмотр. С критичными ошибками и ответами на возражения.