Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
Градация менеджеров по продажам на основе оценки звонков: четыре грейда и отдельная строка для новичков. Границы задаются по вашей команде, а не по внешним нормам: верхняя четверть, середина, нижняя треть. Ниже формула итогового балла с примером расчёта и правила, как не превратить рейтинг в инструмент наказания.
| Грейд | Как определить границу | Условие по объёму данных | Что это значит | Что делает РОП | Ваши значения |
|---|---|---|---|---|---|
| A. Наставник | Верхняя четверть команды по итоговому баллу | Оценено достаточно звонков за период, чтобы вывод был устойчив | Стабильно выполняет стандарт, разговоры можно брать за образец | Привлекает как наставника, отбирает его звонки для разбора | — |
| B. Стабильный | Середина команды по итоговому баллу | То же условие по объёму | Стандарт выполняется, есть точки роста | Даёт одну точку роста на месяц и следит за динамикой | — |
| C. Развивается | Нижняя треть команды или резкий рост за период | То же условие по объёму | Часть критериев не выполняется, но есть движение | Разбирает звонки еженедельно, ставит цель на критичный критерий | — |
| D. Требует внимания | Низкие баллы при достаточной выборке или критичные нарушения | Выборка не менее вашего порога | Стандарт нарушается системно | Персональный план, наставник, повторная проверка через оговорённый срок | — |
| Новичок | Первые недели работы, грейд не присваивается | Мало звонков | Данных недостаточно для вывода | Ведёт по плану адаптации, оценивает каждый звонок | — |
Как посчитать итоговый балл
- Формула: итог = 0,5 × качество звонков + 0,3 × результат + 0,2 × дисциплина CRM. Веса в сумме дают 1: подберите свои под вашу воронку.
- Качество звонков: средний балл по чек-листу, от 0 до 100. Результат: индекс от 0 до 100 по конверсии относительно лучшего в команде. Дисциплина: доля заполненных карточек.
- Пример: качество 80, результат 70, дисциплина 90. Расчёт: 0,5 × 80 + 0,3 × 70 + 0,2 × 90 = 40 + 21 + 18 = 79.
- Не сравнивайте менеджеров, у которых разные списки клиентов: входящие заявки и холодная база дают разную конверсию.
Три типичные ошибки: как плохо и как хорошо
- Грейд по одной цифре. Плохо: рейтинг по выручке. Хорошо: сочетание качества звонков, результата и дисциплины.
- Публичный рейтинг как наказание. Плохо: таблица на стене с красным внизу. Хорошо: грейд обсуждают лично, а публично отмечают рост и лучшие практики.
- Присвоение по малой выборке. Плохо: сделать вывод по трём звонкам. Хорошо: присваивать грейд после достаточного объёма оценок, а до этого считать менеджера в наблюдении.
Как использовать грейды
- Для мотивации: понятный путь роста и критерии перехода вместо «работай лучше».
- Для обучения: грейд A становится источником образцов, грейд C получает целевой разбор.
- Для найма: сравнивайте кандидата со своими грейдами, а не с внешними нормами.
- Для оплаты: если связываете грейд с бонусом, объясните формулу заранее и не меняйте её задним числом.
Как пользоваться шаблоном
- 1Соберите оценки звонков за период (месяц или квартал) и вычислите средний балл по каждому менеджеру.
- 2Проверьте объём: менеджерам с малым числом оценённых звонков грейд не присваивайте.
- 3Отсортируйте менеджеров по итоговому баллу и определите границы по четверти и трети своей команды.
- 4Для каждого грейда запишите, что вы делаете: наставничество, разбор звонков, персональный план.
- 5Пересматривайте грейды раз в период и объясняйте менеджерам, как они изменились.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Как определить границы грейдов без рыночных нормативов?
По вашей команде: верхняя четверть, середина и нижняя треть по итоговому баллу. Рыночных нормативов у нас нет, и они не нужны: нужно, чтобы менеджеры росли относительно вашего стандарта.
Сколько звонков нужно, чтобы присвоить грейд?
Достаточно, чтобы средний балл не менялся от случайной выборки. Оцените порог в калькуляторе выборки: он покажет, сколько звонков нужно при выбранной точности.
Как использовать рейтинг в мотивации?
Связывайте с ростом, а не с наказанием. Обсуждайте грейд один на один, показывайте цитаты из звонков и чёткие критерии перехода на следующий уровень.
Как получить оценки для всех менеджеров?
Вручную по выборке или автоматически: загрузите регламент в CANAL, система оценит все звонки и сведёт средние баллы по менеджерам и критериям.
Ещё шаблоны и инструменты
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.
Таблица отработки возражений
30 частых возражений клиентов, сгруппированных по темам: цена, время, потребность, доверие, решение, условия. Для каждого: что клиент имеет в виду, как отвечать и пример фразы. Есть колонка для вашего варианта ответа.
Скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка в виде таблицы: восемь этапов от приветствия до подтверждения записи. Для каждого этапа цель, действия менеджера и пример фразы. Подставьте свой продукт и условия.