Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
«Нет денег» — это возражение, которое часто прячет другую причину: нет ощущения выгоды, решение принимает другой человек или приоритеты сместились. Десять ситуаций с ответами и условиями, при которых так отвечать нельзя. Отдельный пример показывает, как посчитать окупаемость на данных клиента, а не на выдуманных цифрах.
| № | Ситуация | Что имеет в виду клиент | Как ответить (пример) | Когда так отвечать нельзя | Ваш вариант |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | «Нет бюджета» сразу | Средств нет или приоритет ниже. | «Понимаю. Скажите, когда и как у вас обычно планируется бюджет на такие задачи?» | Клиент огорчён и просит прекратить: не продолжайте. | — |
| 2 | «Нет денег» при реальной потребности | Хочет, но не сейчас. | «Что должно произойти, чтобы деньги на это нашлись? Вернёмся к вопросу, когда это случится». | Вы не можете вернуться к клиенту по расписанию: не обещайте. | — |
| 3 | Дороже, чем ожидали | Ожидания расходятся с предложением. | «Назовите бюджет, который для вас комфортен, соберу вариант в его пределах». | Ниже бюджета нет ничего, что стоило бы предлагать: скажите честно. | — |
| 4 | Нужна рассрочка | Единовременная сумма тяжела. | «Можем разбить оплату на этапы: [условия]. Так удобнее?» | Рассрочка не предусмотрена: не придумывайте условия. | — |
| 5 | Сейчас сезон расходов | Бюджет распределён на другое. | «Понимаю. Давайте определим период, когда вернёмся к вопросу, и я поставлю напоминание». | Есть риск, что предложение потеряет условия: скажите об этом. | — |
| 6 | Не видит окупаемости | Расходы понятны, выгода нет. | «Давайте посчитаем: сколько стоит проблема сейчас? Если она обходится вам в [сумма] в месяц, то за [срок] решение окупится». Формула: потери в месяц × число месяцев − цена решения. | У вас нет данных клиента: не подставляйте выдуманные цифры. | — |
| 7 | Решение принимает другой | Сам не может согласовать расходы. | «Что для руководителя главное при принятии расхода? Подготовлю расчёт, который вам будет удобно показать». | Вы не знаете, кто решает: сначала выясните. | — |
| 8 | «Пока не время» | Приоритеты другие. | «Что сейчас для вас в приоритете? Возможно, мы поможем в этом направлении». | Клиент явно не заинтересован в вашей теме. | — |
| 9 | Пробный шаг | Нужен небольшой риск. | «Могу предложить начать с небольшого этапа за [сумма]. Если результат вас устроит, продолжим». | Небольшого этапа у вас нет: не придумывайте. | — |
| 10 | Разовая нехватка | Деньги появятся позже. | «Когда ожидаете поступления? Могу зарезервировать условия до этой даты». | Резервировать условия нельзя: не давайте обещаний. | — |
Как считать окупаемость вместе с клиентом
- Потери в месяц: спросите клиента, сколько стоит проблема сейчас: упущенные заказы, время сотрудников, повторная работа.
- Окупаемость в месяцах = цена решения ÷ (потери в месяц − остаточные потери после решения). Числа берите у клиента, а не из головы.
- Если клиент не знает своих цифр, предложите прикинуть вместе на одном примере, а расчёт отправьте письмом.
- Не обещайте конкретный результат: расчёт показывает порядок величин, а не гарантию.
Три типичные ошибки: как плохо и как хорошо
- Согласие с отсутствием денег. Плохо: «Ну ладно, тогда в другой раз». Хорошо: «Понимаю. Что должно измениться, чтобы бюджет появился? Тогда мы вернёмся к разговору вовремя».
- Убеждение через давление. Плохо: «Без этого вы потеряете ещё больше денег». Хорошо: «Давайте прикинем вместе: сколько сейчас стоит проблема в месяц?».
- Выдуманные условия. Плохо: «Сделаю вам рассрочку», хотя её нет. Хорошо: «Могу предложить начать с небольшого этапа, а дальше решим по результату».
Как проверять такие звонки
- Уточнил ли менеджер, что стоит за «нет денег»: отсутствие бюджета или приоритет.
- Предложил ли варианты, которые компания реально может дать.
- Договорился ли о конкретной дате возврата к вопросу.
- Зафиксировал ли причину и срок в CRM.
Как пользоваться шаблоном
- 1Выясните, идёт речь об отсутствии денег вообще или о приоритете: «Если бы деньги были, вы бы это решили?»
- 2Определите ситуацию: рассрочка, окупаемость, не тот человек, сезонность, пробный шаг.
- 3Используйте только те условия, которые компания действительно может предложить: рассрочка, этап, резервирование.
- 4Для расчёта окупаемости запросите у клиента реальные данные: потери в месяц и срок.
- 5Договоритесь о конкретной дате возвращения к вопросу и запишите причину отказа в CRM.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Как отличить «нет денег» от «мне не нужно»?
Спросите: «Если бы деньги были, вы бы этим воспользовались?» Если клиент отвечает утвердительно, дело в бюджете, и можно предложить этапы или пробный шаг. Если нет, вернитесь к потребности.
Можно ли предлагать рассрочку, если её нет?
Нет. Называйте только условия, которые компания подтверждает: этапы, пробный шаг, постоплата. Обещание, которое потом нельзя выполнить, разрушает доверие и репутацию.
Как считать окупаемость, если у клиента нет цифр?
Помогите ему прикинуть порядок величин на одном примере и пришлите расчёт письменно. Не подставляйте отраслевые «средние»: они не относятся к этому клиенту.
Как проверить, что менеджеры не сдаются на «нет денег»?
Оцените звонки по чек-листу отработки возражений или загрузите регламент в CANAL: система покажет звонки, где менеджер согласился без уточнения, и цитату с таймкодом.
Ещё шаблоны и инструменты
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.
Таблица отработки возражений
30 частых возражений клиентов, сгруппированных по темам: цена, время, потребность, доверие, решение, условия. Для каждого: что клиент имеет в виду, как отвечать и пример фразы. Есть колонка для вашего варианта ответа.
Скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка в виде таблицы: восемь этапов от приветствия до подтверждения записи. Для каждого этапа цель, действия менеджера и пример фразы. Подставьте свой продукт и условия.