Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
Регламент руководителя отдела продаж описывает не документы, а ритм работы: что РОП делает каждый день, неделю и месяц. Здесь девять ритуалов: проверка CRM, планёрка, разбор звонков, обратная связь, отчёты, встречи один на один, итоги, ведение новичка и пересмотр правил. Периодичность и состав отчёта — под ваш отдел.
| № | Ритуал | Периодичность | Цель | Что делает РОП | Результат | Ваш вариант |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Утренняя проверка CRM | Каждый рабочий день | Увидеть зависшие сделки и необработанные заявки | Открывает отчёт: заявки без первого контакта, сделки без следующей задачи, просроченные задачи | Список задач для менеджеров на день | — |
| 2 | Короткая планёрка | Каждый рабочий день | Синхронизировать приоритеты | Уточняет планы на день, снимает блокеры | Приоритеты на день зафиксированы | — |
| 3 | Разбор звонков | Раз в неделю | Найти системные ошибки и лучшие практики | Берёт худшие, спорные и лучшие звонки недели, разбирает с командой | Одно действие, которое команда меняет на следующей неделе | — |
| 4 | Индивидуальная обратная связь | Раз в неделю с каждым | Дать конкретную обратную связь | Показывает цитату из звонка: что получилось и что исправить | Один пункт роста у каждого менеджера | — |
| 5 | Еженедельный отчёт | Раз в неделю | Показать динамику воронки и качества | Формирует отчёт по воронке, активности, качеству звонков и потерям | Отчёт для руководителя и решения по нему | — |
| 6 | Встреча один на один | Раз в месяц с каждым | Обсудить рост и мотивацию | Обсуждает цели, трудности, план обучения | Согласованный план на месяц | — |
| 7 | Ежемесячный итог | Раз в месяц | Оценить результат и пересмотреть цели | Сравнивает факт с планом, разбирает причины отклонений | Решения: что менять в воронке и работе команды | — |
| 8 | Ведение новичка | В первые недели | Довести новичка до самостоятельной работы | Слушает звонки новичка, даёт обратную связь на этой неделе | Новичок выполняет стандарт разговора | — |
| 9 | Пересмотр регламента | Раз в квартал | Обновить правила под реальность | Сверяет регламент с тем, что работает, и вносит правки | Обновлённые регламент и чек-лист | — |
Три типичные ошибки РОПа: как плохо и как хорошо
- Обратная связь спустя месяц. Плохо: «У тебя в прошлом месяце были проблемы с возражениями». Хорошо: «В звонке во вторник на минуте пять ты сдался после «дорого», давай разберём эту фразу».
- Разбор всех звонков без приоритета. Плохо: слушать подряд. Хорошо: брать худшие, спорные и лучшие, чтобы разбор занимал час, а не день.
- Планёрка без итога. Плохо: разговор обо всём и ни о чём. Хорошо: на выходе у каждого одна задача на день.
Что должен видеть РОП без личного прослушивания
- Заявки без первого контакта и просроченные задачи по сделкам.
- Оценки звонков по менеджерам и по критериям: где отдел проседает системно.
- Звонки с критичными нарушениями и спорными оценками, которые нужно послушать.
- Динамику: улучшается ли качество после разбора, а не только текущий срез.
Как связать ритуалы с данными
- Утренняя проверка опирается на отчёты CRM: заявки, задачи, сделки без шага.
- Разбор звонков и обратная связь опираются на оценку по чек-листу и цитаты из разговоров.
- Еженедельный отчёт собирает показатели воронки и качества в одну страницу.
- Пересмотр регламента опирается на закономерности, найденные в звонках, а не на впечатления.
Как пользоваться шаблоном
- 1Оставьте только те ритуалы, которые вы способны выдерживать: пять исполняемых лучше девяти на бумаге.
- 2Впишите дни и время в колонку «Ваш вариант» и поставьте повторяющиеся события в календарь.
- 3Определите, откуда берутся данные для каждого ритуала: отчёты CRM, оценка звонков, телефония.
- 4Покажите документ команде: менеджеры должны знать, когда и что руководитель у них проверяет.
- 5Через месяц проверьте, какие ритуалы пропущены, и упростите список, а не ругайте себя.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Сколько времени в неделю РОП должен тратить на звонки?
Единой нормы нет. Определите бюджет времени и распределите: рассчитайте долю выборки в калькуляторе выборки, а остальное отдайте автоматической оценке, оставив себе худшие и спорные звонки.
Чем регламент РОПа отличается от регламента отдела?
Регламент отдела описывает работу менеджеров и воронку. Регламент РОПа описывает ритм самого руководителя: что он проверяет, когда и на основании каких данных.
Как совместить работу РОПа и личные продажи?
Закрепите в календаре блоки для ритуалов и не переносите их на «когда будет время». Личные продажи не должны вытеснять разбор звонков: это самый дешёвый способ роста отдела.
Как проверить, что регламент РОПа выполняется?
Смотрите на артефакты: есть ли итоги планёрок, обратная связь после разбора звонков, отчёты. Если артефактов нет, ритуал не работает и его нужно упростить.
Ещё шаблоны и инструменты
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.
Таблица отработки возражений
30 частых возражений клиентов, сгруппированных по темам: цена, время, потребность, доверие, решение, условия. Для каждого: что клиент имеет в виду, как отвечать и пример фразы. Есть колонка для вашего варианта ответа.
Скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка в виде таблицы: восемь этапов от приветствия до подтверждения записи. Для каждого этапа цель, действия менеджера и пример фразы. Подставьте свой продукт и условия.