Файл Excel открывается и в Google Таблицах: загрузите его через «Файл → Импорт». Хотите оценивать звонки по этому списку автоматически: скопируйте текст и загрузите как регламент в CANAL.
Шаблон отчёта руководителя отдела продаж: восемь блоков от воронки до действий на следующую неделю. Для каждого показателя указана формула, источник данных и подсказка, как читать. Целевых цифр нет: они зависят от вашей воронки. Вписывайте значения за период и сравнивайте с собой в прошлом.
| Блок | Показатель | Как считать | Источник | Как читать | Значение за период |
|---|---|---|---|---|---|
| Воронка | Число заявок | Все новые обращения за период | CRM | Показывает, сколько входа получил отдел | — |
| Воронка | Конверсия заявка → сделка | Сделки ÷ заявки × 100 | CRM | Падение при стабильном потоке — проблема в обработке | — |
| Воронка | Конверсия сделка → оплата | Оплаты ÷ сделки × 100 | CRM | Падение — проблема в ведении и возражениях | — |
| Активность | Звонки на менеджера | Число звонков ÷ число менеджеров | Телефония | Сравнивайте менеджеров на сопоставимых списках | — |
| Скорость | Время до первого контакта | Среднее время от заявки до первого звонка | CRM, телефония | Рост показывает потери на входе | — |
| Скорость | Доля пропущенных | Пропущенные ÷ входящие × 100 | Телефония | Каждый пропущенный — потерянная заявка | — |
| Качество | Средний балл звонков | Сумма баллов ÷ число оценённых звонков | Оценка по чек-листу | Сравнивайте с прошлым периодом, а не с чужими нормами | — |
| Качество | Доля звонков со следующим шагом | Звонки со шагом ÷ оценённые звонки × 100 | Оценка звонков | Ключевой показатель дисциплины | — |
| Потери | Причины потерь | Сделки по причинам ÷ все потерянные × 100 | CRM | Показывает, где теряются деньги системно | — |
| По менеджерам | Сводка по каждому | Заявки, конверсия, средний балл, доля шагов | CRM, оценка звонков | Ищите отклонения, а не наказывайте за одну цифру | — |
| Действия | Что меняем на следующей неделе | Не более трёх изменений с ответственными | Решение РОПа | Отчёт без действий — просто цифры | — |
Как читать связку показателей
- Поток заявок стабилен, конверсия падает: проверьте скорость первого контакта и качество звонков.
- Качество звонков растёт, конверсия нет: критерии чек-листа не совпадают с тем, что ведёт к оплате, пересмотрите их.
- Много пропущенных: проблема в расписании, нагрузке и телефонии, а не только в менеджерах.
- Один менеджер сильно отстаёт по одной метрике: разберите его звонки, а не сравнивайте только цифры.
Три типичные ошибки в отчёте РОПа: как плохо и как хорошо
- Цифры без выводов. Плохо: таблица из тридцати показателей. Хорошо: восемь показателей, вывод и три действия.
- Сравнение с чужими нормами. Плохо: «У нас конверсия ниже, чем у рынка». Хорошо: «Конверсия выросла по сравнению с прошлым месяцем на столько-то пунктов».
- Оценка людей по одной цифре. Плохо: «Иван худший, у него низкая конверсия». Хорошо: «У Ивана низкая конверсия при хорошем качестве звонков, значит, разберём выбор клиентов».
Откуда брать данные
- Воронка и потери: отчёты CRM по этапам и причинам закрытия сделок.
- Активность и скорость: журнал звонков телефонии и время создания заявок.
- Качество: оценка звонков по чек-листу; для полного охвата используйте автоматическую оценку.
- Дашборд: перенесите таблицу в Google Таблицы или в отчёты CRM, когда формат устоится.
Как пользоваться шаблоном
- 1Определите период: неделя для оперативного отчёта, месяц для итогового.
- 2Соберите данные из CRM и телефонии и запишите в колонку «Значение за период».
- 3Сравните с прошлым периодом и отметьте, что выросло и упало.
- 4Выберите не более трёх действий на следующую неделю и назначьте ответственных.
- 5Отправьте отчёт руководителю вместе с решениями: цифры без решений не помогают.
Версия 1.0 · Обновлено: 29 сентября 2026 · Подготовлено командой CANAL
Оценивайте звонки по этому шаблону автоматически
Загрузите список как регламент в CANAL: каждый звонок получит оценку с цитатой из разговора. Free-тариф: 150 минут в месяц.
Адаптируем шаблон под вашу компанию
Оставьте контакт: подскажем, какие критерии и веса поменять под ваш продукт, и при желании соберём вариант для вашего отдела. Бесплатно.
- Живой человек, а не рассылка
- Три конкретных шага под ваши цифры
- Без обязательств и звонков «в лоб»
Частые вопросы
Как часто РОП должен формировать отчёт?
Оперативный отчёт по воронке и активности — раз в неделю, итоговый — раз в месяц. Качество звонков полезно смотреть по неделям, чтобы вовремя увидеть эффект от разбора.
Как сделать дашборд вместо Excel-отчёта?
Возьмите те же блоки и формулы, перенесите их в Google Таблицы или отчёты CRM. Начинайте с таблицы: пока показатели не устоялись, перестраивать дашборд дороже, чем править файл.
Как собирать данные о качестве звонков?
Вручную по чек-листу на выборке или автоматически. Загрузите регламент в CANAL, и система оценит все звонки, сведёт баллы по менеджерам и критериям и покажет цитаты.
Какие показатели убрать, если отчёт слишком длинный?
Уберите те, по которым вы не принимаете решений. Оставьте один показатель на блок и добавьте только тогда, когда без него вы не можете ответить на вопрос руководителя.
Ещё шаблоны и инструменты
Регламент отдела продаж (образец)
Образец регламента отдела продаж из десяти разделов: цель, роли, каналы и сроки реакции, воронка, стандарт разговора, работа в CRM, критичные ошибки, контроль качества, эскалация и критерии оценки звонков. Скачайте в Word или соберите свой вариант в генераторе.
Таблица отработки возражений
30 частых возражений клиентов, сгруппированных по темам: цена, время, потребность, доверие, решение, условия. Для каждого: что клиент имеет в виду, как отвечать и пример фразы. Есть колонка для вашего варианта ответа.
Скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка в виде таблицы: восемь этапов от приветствия до подтверждения записи. Для каждого этапа цель, действия менеджера и пример фразы. Подставьте свой продукт и условия.