Определение
Конверсия звонка во встречу — доля звонков, по итогам которых клиент согласился на встречу, показ, замер или консультацию и её подтвердили в CRM. Считается как число назначенных встреч, делённое на число целевых звонков, в процентах. Главная метрика для бизнесов, где сделка происходит не по телефону.
Обновлено: 30.09.2026
Зачем нужна метрика
Для клиник, автосалонов, недвижимости, юридических услуг, монтажа и замеров результат звонка — не оплата, а договорённость о следующем контакте. Если менеджер не превращает разговор во встречу, продажи не начинаются, сколько бы заявок ни давал маркетинг. Поэтому конверсия во встречу — самый честный индикатор качества первого разговора.
Как считается
Формула: конверсия = встречи, назначенные и подтверждённые в CRM / целевые звонки × 100 %. Целевой — это разговор с реальным потенциальным клиентом: без ошибочных номеров, спама и обращений в поддержку. Считать удобно по менеджерам и по источникам заявок: одна и та же реклама даёт разные результаты в руках разных людей.
Пример на числах
За месяц у менеджера было 80 целевых звонков и 24 назначенные встречи: 24 / 80 = 30 %. У коллеги при том же потоке 40 звонков дали 6 встреч: 15 %. Разницу не объяснишь цифрами, нужен разбор разговоров. В демо-примере клиники администратор на вопрос о цене УЗИ ответил «да, делаем, приходите», не назвав ни стоимости, ни времени, и пациентка сказала «подумаю»: звонок получил 34 балла, а встречи не случилось. Причина в отсутствии конкретного предложения записи, а не в маркетинге.
Частые ошибки
- Считать встречи без подтверждения: запись есть, а клиент не пришёл. Отдельно ведите долю дошедших.
- Делить на все звонки, включая нецелевые: метрика занижается и не сравнима между менеджерами.
- Не разделять входящие и исходящие: у них разная природа и разные ориентиры.
- Смотреть только цифру и не слушать разговоры: без причин не понять, что менять.
Частые вопросы
Что считать встречей?
Зафиксированную в CRM договорённость с датой и временем. Просто «клиент обещал подойти» встречей не считается.
Как связаны конверсия во встречу и скоринг звонков?
Скоринг объясняет причину: звонки с назначенным следующим шагом и отработанными возражениями получают больший балл, и обычно именно они дают встречи. Сопоставление двух метрик показывает, какие критерии реально влияют на результат.
Как поднять конверсию?
Найдите критерий, на котором проседают звонки без встречи (часто это следующий шаг и работа с возражением), обновите скрипт и разберите звонки лучших менеджеров как образцы.