Короткий ответ
Возражение «дорого» отрабатывают в четыре шага: выслушать, уточнить, с чем клиент сравнивает и какой бюджет ожидал, связать цену с ценностью для его задачи и предложить следующий шаг. Скидка не первая реакция: сначала выясняют, что именно стоит за словом «дорого».
Обновлено: 30.09.2026
Что скрывается за словом «дорого»
- Клиент не увидел ценности и не понимает, за что платит.
- Он сравнивает с другим вариантом и не знает различий.
- У него ограничен бюджет и нужна другая конфигурация.
- Это способ завершить разговор.
Четыре шага
- 1Признать возражение без спора: «Понимаю, что цена важна».
- 2Уточнить: с чем сравниваете, какой бюджет рассчитывали, что показалось дорогим.
- 3Вернуть к задаче клиента: какую проблему решает решение и что будет, если её не решать.
- 4Предложить выход: другой пакет, поэтапный запуск, следующий шаг для расчёта.
Примеры формулировок
| Плохо | Лучше |
|---|---|
| Мы не можем снизить цену | Расскажите, с чем сравниваете: посмотрю, где различия |
| Это же качественный продукт | Что для вас главное в решении: скорость, результат, поддержка? |
| Тогда сделаю скидку | Давайте соберу вариант под ваш бюджет и покажу, чем он отличается |
Готовая таблица с вариантами ответов для типичных возражений есть в шаблоне, а по записям можно проверить, как менеджеры отрабатывают возражения на самом деле.
Частые вопросы
Когда уместна скидка?
После выяснения причины возражения и только если она не подрывает маржу; чаще уместен другой формат предложения.
Как понять, что возражение ложное?
Если после уточнения клиент не называет причину и уходит от следующего шага, вероятно, дело не в цене. Уточните мягко, что ему нужно для решения.
Как проверить, что менеджеры отрабатывают возражения по регламенту?
Оценивайте разговоры по критерию «отработал возражение по регламенту» и смотрите цитаты.