Короткий ответ
Регламент отдела продаж составляют по этапам воронки: для каждого этапа описывают цель, шаги менеджера, обязательные фразы и действия, критерии выполнения и ответственного. Регламент должен быть проверяемым: каждый пункт формулируется так, чтобы по записи разговора можно было ответить «выполнено» или «нет».
Обновлено: 30.09.2026
Из чего состоит регламент
| Раздел | Что описываем |
|---|---|
| Воронка | Этапы, вход и выход каждого этапа |
| Шаги менеджера | Что и в каком порядке делает на этапе |
| Стандарты коммуникации | Обязательные вопросы, фразы, следующий шаг |
| Данные | Что и когда фиксируется в CRM |
| Роли | Кто отвечает за этап и передачу сделки |
Как написать
- 1Опишите воронку: этапы и переходы между ними.
- 2Разберите лучшие звонки и сделки: что делали успешные менеджеры.
- 3Сформулируйте шаги как проверяемые действия, а не общие пожелания.
- 4Отметьте критичные пункты, без которых сделка теряется.
- 5Проверьте регламент на нескольких реальных разговорах.
- 6Назначьте владельца документа и срок пересмотра.
Как понять, что регламент рабочий
- По любому пункту можно указать фразу или действие в записи, которое его подтверждает.
- Новый менеджер понимает пункты без устных пояснений.
- Пункты регламента можно перенести в чек-лист оценки звонков без переписывания.
Частые вопросы
Сколько страниц должен занимать регламент?
Столько, чтобы его читали. Короткий регламент по этапам с чек-листами лучше толстого документа, который никто не открывает.
Как ввести регламент в отделе?
Обсудите с командой, объясните цель, начните с обучения, а не наказаний, и уточняйте по результатам первых разборов.
Можно ли загрузить регламент для автоматической оценки?
Да, в CANAL регламент превращается в чек-лист, по которому оцениваются звонки.