Короткий ответ
Аудит отдела продаж проводят по четырём блокам: воронка и данные CRM, процессы и регламент, качество коммуникации по звонкам и перепискам, люди и мотивация. Сначала фиксируют цифры воронки, затем проверяют, где теряются сделки, и оценивают разговоры по чек-листу, а итогом становится план исправлений с приоритетами.
Обновлено: 30.09.2026
Четыре блока аудита
| Блок | Что проверяем | Источник данных |
|---|---|---|
| Воронка | Конверсия между этапами, скорость реакции, потери | CRM |
| Процессы | Есть ли регламент, соблюдается ли, кто отвечает за этап | Документы, интервью |
| Коммуникация | Качество звонков и переписок по критериям | Записи, чаты |
| Команда | Загрузка, обучение, мотивация, текучесть | Интервью, отчёты |
Порядок работы
- 1Выгрузите данные CRM за период и постройте воронку по этапам.
- 2Найдите этап с самой большой потерей: он определяет главную гипотезу.
- 3Проверьте регламент: описаны ли шаги этого этапа и известны ли они команде.
- 4Оцените разговоры на проблемном этапе по чек-листу: где именно менеджеры отходят от регламента.
- 5Побеседуйте с менеджерами и РОПом: причины часто не видны в цифрах.
- 6Соберите план: три-пять исправлений с ответственными и сроками.
Типичные ошибки аудита
- Смотреть только на конверсию и не проверять содержание разговоров.
- Оценивать три звонка и делать вывод обо всём отделе.
- Составлять длинный список замечаний без приоритетов.
Готовый список пунктов для проверки есть в шаблоне чек-листа аудита отдела продаж, а оценку большого числа звонков можно сделать автоматически.
Частые вопросы
Сколько времени занимает аудит?
Зависит от объёма данных и числа менеджеров. Сбор воронки и оценка звонков занимают дни, интервью и план требуют ещё нескольких встреч.
Кто должен проводить аудит?
Лучше человек вне ежедневной работы отдела или РОП вместе с внешним взглядом: у своих есть слепые зоны.
Как часто повторять аудит?
Полный раз в полгода-год, лёгкий по воронке и качеству звонков ежемесячно.